Estrategias PUSH/PULL

PUSH

Realizar actividades de promoción para colocar el mensaje o producto en frente de su cliente ideal;

• El vendedor lanza el mensaje y tiene completo control sobre el.
• Empujando la venta.
• Orienta sus esfuerzos de comunicación en el comprador.

Debilidades

Crea poca credibilidad.
No mantiene comunicación con el cliente.
Push por si solo parece ir a la baja, mientras que la estrategia de Pull ha encontrado gran
fuerza gracias a las herramientas digitales.

PULL

Contempla actividades que fomentan en sus prospecto la visión de que usted tiene algo de valor que ofrecerles.

• A través de la exposición de su marca en distintos canales.
• Sera visible para su publico meta y provocará atracción.
• Orienta sus esfuerzos de comunicación en el distribuidor.

El ideal del marketing Pull es llegar a desarrollar relaciones de confianza y lealtad con sus clientes.

La regla número uno del marketing Pull es: 

Los consumidores tienen el control de ello, deciden a dónde van qué consumen y que experimentan.

Tener objetivos claros:

• Recuerde plantear los objetivos que quiere lograr una vez que se ponga en marcha su campaña.
• Hablar con el cliente y preguntar
• Evaluar continuamente las campañas publicitarias permitirá realizar los ajustes necesarios.

Matriz FODA

Considerada como una de las herramientas esenciales que proporciona insumos necesarios para llevar a cabo la planeación  estratégica, proporcionando la información necesaria  para ejecutar una acción y realizar medidas correctivas. 

Este método analiza:

-Fortalezas 

-Oportunidades 

-Debilidades

-Amenazas

Dentro del proceso de análisis FODA, se consideran factores: económicos, políticos, sociales y culturales que representan las influencias y comportamientos del ámbito externo.

Objetivos de realizar un análisis FODA:

- Conocer la realidad de la situación.

- Busca visualizar panoramas de cualquier ámbito aplicable a empresas.

- Atacar debilidades y convertirlas en oportunidades.

Componentes:

Internas: fortalezas y debilidades (RRHH, Financiero, Tecnológico, Técnico) 

Externas: oportunidades y amenazas (Macro y Microambiente)

1.0 Fortalezas:

-Calidad total del Producto.

-Economías de escala (A mayor volumen mayor ganancia).

-Recursos Humanos bien capacitados.

-Servicio al Cliente 

2.0 Oportunidades:

-Nuevos mercados.

-Mercado en Crecimiento.

3.0 Debilidades:

-Altos costos de producción 

-Retraso de entrega de la mercancía

-Falta de planeación

-Recursos Humanos sin capacitación

4.0 Amenazas:

-Ingreso de nuevos competidores al sector.

-Productos sustitutos.

-Productos importados.

Peligros del análisis FODA:

Invulnerabilidad: tener demasiado optimismo ignorando signos de peligro.

Falsa unanimidad: no participar y mantenerse en silencio no son aprobatorios.

Perdida de la racionalidad: perder la capacidad analítica.

Subjetivismo.

Opiniones.

Temor originado por el clima y la cultural organizacional.

La Miopia.

Mezcla de diversas posiciones jerárquicas. 

Mezclar personas con mentalidades diferentes.

Periodicidad del FODA

Depende del dominio del mercado, competitividad, variación de precios y nuevas políticas.

Pasos para elaborar un análisis FODA

1. Elaborar el diagnóstico enlistando fortalezas, debilidades, amenzas y oportunidades que influyen sobre la empresa. 

2. Formar la matriz FODA indicando las 4 estrategias alternativas. 

PEYEA:

Es un marco de cuatro cuadrantes, el cual indica si una estrategia resulta agresiva, conservadora, defensiva o competitiva para una organización.

Dimensiones:

Internas: Fuerza Financiera

               Ventaja Competitiva

Externas: Estabilidad del ambiente

                Fuerza de la industria 

Fuerza Financiera (IN)

-Rendimiento sobre la inversión.

-Liquidez

-Flujos de efectivo

Ventaja Competitiva (IN)

-Participación de Mercado

-Calidad de Producto

-Ciclo de vida del producto

-Lealtad de los clientes

Estabilidad (EX)

-Cambios tecnológicos 

-Tasa de inflación

-Presión Competitiva

Fuerza de la industria (EX)

-Potencial de crecimiento

-Estabilidad Financiera

-Aprovechamiento de recursos

Estrategias 

Agresivas:

-Penetración y desarrollo de mercado

-integración

-Diversificación

Conservadoras:

-Penetración de mercado

-Desarrollo de Producto

-Desarrollo de Mercado

-Diversificación Concéntrica 

Defensivas:

-Atrincheramiento

-Desinversión

-Liquidación

-Diversificación concéntrica

Competitivas:

-Integración hacia atrás, hacia delante y horizontal

-Penetración en el Mercado

-Desarrollo del producto

-Desarrollo en el mercado

FODA VS. PEYEA

-Objetividad

-Planteamiento de estrategias

-Factores internos y externos

-Método Cuantitativo

Las 5 Fuerzas de Porter

1.0 Poder de negociación de los Compradores o Clientes

Si los clientes son muchos, están muy bien organizados y se ponen de acuerdo en cuanto los precios que están dispuestos a pagar se genera una amenaza para la empresa.

2.0 Poder de negociación de los Proveedores o Vendedores

se refiere a una amenaza impuesta sobre la industria por parte de los proveedores, a causa del poder que estos disponen ya sea por su grado de concentración, por la especificidad de los insumos que proveen, por el impacto de estos insumos en el costo de la industria, etc.

3.0 Amenaza de nuevos competidores entrantes

Este punto se refiere a las barreras de entrada de nuevos productos/competidores. Cuanto más fácil sea entrar mayor será la amenaza.

4.0 Amenaza de productos sustitutos

Cuando dentro de los mercados  existen muchos productos iguales o similares, suponen por lo general baja rentabilidad.

5.0 Rivalidad entre los competidores

La rivalidad define la rentabilidad de un sector: cuanto menos competidor se encuentre en un sector, normalmente será más rentable.

Estrategias de desarrollo

Producto: 

Implementar la mecánica de pago por evento, en el cual se  transmitan partidos de futbol, baseboll, olimpiadas, box, conciertos y/o cualquier otro tipo de evento que interese al publico mexicano.

Innovación: Optar por renovar los empaques y presentaciones de los productos en el área de dulcería y cafeteria. esto pudiese ser por medio de imágenes relacionadas con la película del mes para incentivar las ventas y promoción de la misma.  

De servicio: Ofrecer un área de juegos dentro de las instalaciones de Cinemex, con la finalidad de que esto actué como un medio de distracción para el consumidor que se encuentra en espera de entrar a la función.

invertir en acciones promocionales como  lo es radio, Internet, redes sociales y también publicidad por medio de medios visuales esto con el fin de lograr atraer la atención de los clientes.

Es importante considerar como parte de mejora de servicio,ofrecer un paquete de beneficios directos y tangibles para agradecer la lealtad del cliente. 

Mercado:

Situar nuevos locales cerca de la competencia directa y mantener cerca a los enemigos, procurando obtener mayor participación en el mercado de servicios cinematográficos..

Ubicar nuevos establecimientos dentro de los puntos estratégicos para la empresa vinculados directamente con el área cinematográfica.

Estrategia de branding.

Cinemex es una empresa dedicada al desarrollo y operación de complejos múltiples de exhibición cinematográfica que surgió en 1993, como resultado de un proyecto entre dos estudiantes mexicanos y uno estadounidense, quienes buscaban reinventar el concepto de proyección de películas en México.

El objetivo de Cinemex siempre ha sido colocarse como la empresa líder en su ramo en la zona metropolitana, y lo ha conseguido. Actualmente se encuentra en una etapa de transición, y su plan a futuro es expandirse al interior de la República. La marca Cinemex es continuamente reforzada a través de las innovaciones constantes que se realizan, de las excelentes instalaciones y del esmerado servicio que ofrece a sus invitados; es por ello que se ha posicionado como la cadena de salas de exhibición líder en el Área Metropolitana de la Ciudad de México.

Para la empresa Cinemex lo mas importante es robarte una sonrisa, ofrecer diversión y una experiencia inolvidable al momento de visitar cualquiera de sus instalaciones.  Su lema es  Cinemex la magia del cine, por lo que es considerado como una empresa que promueve la acción de diversión  al igual que busca brindar un servicio de calidad y lealtad hacia sus clientes, buscando consolidar relaciones duraderas con sus clientes sin importar las edades,

Como persona Cinemex es alguien joven de sexo masculino (25-30 años), sonriente, divertido, extrovertido, le encanta hacer amigos y tratarlos bien siempre esta al pendiente de sus necesidades y sobre todo sabe escucharlos. Es un amigo leal. positivo y divertido. 

• Estamos dedicados a ser los mejores en divertir a la gente.

Filosofía:

• Cinemex es su gente
• Nuestra relación se sustenta en la confianza
• Somos arquitectos de lealtades
• Lo más importante es divertirse y sonreir

Valores:

• Buscar y provocar relaciones duraderas
• Creer que en esencia la gente actúa por buena fe
• Tener una actitud de dar siempre lo mejor
• Hacerlo todo con pasión
• Ejercer rectitud en todas nuestras acciones y decisiones
• Superar de manera continua nuestros estándares
• Ser consistentes en el pensar, decir y actuar
• Aceptar las diferencias y tratar a todos con dignidad
• Disfrutar y gozar todo lo que hacemos

Estrategia de Push:

Implementar cupones o calendarios que presenten ofertas del 2x1, precio de 3D a precio de Sala convencional, producto gratis en la compra de boletos o viceversa y promociones para el cumplañero.  

Estrategias de Pull:

Realizar una conferencia o entrevista e Invitar a una celebridad ya sea del medio deportivo o de espectáculos a que asiste al complejo y lanzar una invitación publica para que los espectadores interactúen con la celebridad y participen activiamente en promociones como boletos gratis por un mes, descuentos en dulcería o boletos exclusivos para estrenos.

Nichos del mercado 

Cuando hablamos de nicho de mercado nos referimos a una porción de segmento de mercado en la cual un grupo de individuos presentan características y necesidades homogéneas, estás ultimas no están del todo cubiertas.

Características de un nicho atractivo:

- Están dispuestos a pagar un precio mas alto siempre y cuando esté satisfaga sus necesidades.

- Los clientes que constituyen un nicho presentan un conjunto de necesidades similares.

- Tiene tamaño suficiente como para generar utilidades.

Estrategias de precios 

Son todos aquellos recursos de marketing que una empresa puede desarrollar consistentes en la modificación de los precios de productos. 

La política general de fijación de precios de una empresa es una decisión estratégica: tiene implicaciones a largo plazo. 

Principales estrategias de precios

1.0 Estrategias de descremado de Precios

2.0 Estrategias de Precios de Penetración 

3.0 Estrategias de Precios de Prestigio

4.0 Estrategias de Precios orientados a la competencia

5.0 Estrategia de Precios para cartera de productos

6.0 Estrategia de Precios para una linea de producto

7.0 Estrategias de Precios o productos opcionales o complementarios

8.0 Estrategia de precios para productos cautivos

9.0 Estrategias de precios para paquetes de productos

10.0 Estrategias de precios por áreas geográficas 

Zonas geográficas

1.0 Estrategia de Descremado de Precios

Poner un precio inicial relativamente alto para un producto nuevo se le denomina asignación de precios descremados en el mercado. El precio resulta alto en relación con la escala de precios esperados del mercado meta.  El precio se pone al mas alto nivel posible con la finalidad de que los consumidores mas interesados paguen por el producto nuevo.

2.0 Estrategias de Precios de Penetración

Esta estrategia consiste en fijar un precio inicial bajo para conseguir una penetración de mercado rápido y eficaz, con la finalidad de conseguir una gran cuota de mercado. El elevado volumen de ventas reduce los costos de producción.

3.0 Estrategia de precios de prestigio

Consiste en establecer precios altos, de modo que los consumidores conscientes de la calidad o estatus se sienten atraídos por el producto y decidan efectuar la  compra del mismo.

4.0 Estrategias de Precios orientados a la competencia

Este tipo de estrategia de precios centra su atención en lo que hace la competencia, se puede detectar en las siguientes actuaciones:

-Equipararse con los precios de los competidores: se emplea cuando hay gran cantidad de productos en el mercado y están poco diferenciados. La empresa no tiene control alguno sobre el precio. Suele ocurrir cuando existe un precio tradicional o de costumbre.

Ejemplo: Los periódicos 

-Diferenciarse de los competidores con precios superiores: La idea principal de esta estrategia es transmitir una imagen de calidad o exclusividad con la finalidad de captar los segmentos con mayor poder de adquisición y con un plazo mayor a la estrategia de precios de prestigio.

-Diferenciarse de los competidores con precios inferiores: La idea principal de este tipo de estrategia es la de estimular la demanda de los segmentos actuales y/o segmentos potenciales que son sensibles al precio, 

5.0 Estrategias de precios para cartera de productos 

En ocasiones, la estrategia para fijar el precio de un producto ha de ser diferente si el producto forma para de un grupo de productos, En este caso, la empresa debe de fijar un conjunto de precios que maximicen los beneficios de la cartera de productos que se manejen. 

6.0 Estrategia de precios para una linea de productos

Normalmente, la empresa no diseñan productos aislados, sino lineas completas de productos. Para determinar el precio de una linea de producto, la dirección de la empresa debe decidir cuál sera la diferencia de precio entre los productos, esto quiere decir cual sera su producto estrella.

7.0 Estrategia de precios para productos opcionales:

Son aquellos que sirven de complemento, al producto principal. Por ejemplo: el quema cocos en el caso de varios modelos de automóviles. 

8.0 Estrategia de precios para productos cautivos:

Son aquellos que son indispensables para el funcionamiento del producto principal. Por ejemplo: las tarjetas para bajar música online.

9.0 Estrategias de precios para paquetes de productos:

Los paquetes de productos son aquellos que incluyen una combinación de productos a un precio menor a la suma individual de cada uno.  

10.0 Estrategias de precios por áreas geográficas

El transporte es un factor importante en la fijación de los precios. El valor de un producto crece a medida que la distancia del lugar de origen aumente.

Una empresa puede optar por mas de una alternativa dentro de sus estrategia de precios por áreas geográficas, Con la finalidad de que el comprador pueda elegir entre las diversas opciones la que mejor se adapte a sus necesidades.

Entre las diferentes alternativas se pueden tomar en cuenta las siguientes:

• Fijación de precios de fábrica: Denominado FOB (Free On Board) o LAB (Libre a Bordo), indica que el vendedor paga el costo de cargar los productos en el medio de transporte y en el punto de embarque cuando la propiedad pasa al comprador. El comprador paga el costo total de transportes y fletes, siendo responsabilidad del vendedor tan solo los costos derivados de la carga del producto.\

• Fijación de precios por absorción de fletes: Para evitar algunas de las desventajas competitivas del sistema anterior y penetrar más profundamente en otros mercados, el vendedor debe estar dispuesto a absorber parte del flete para que los compradores más alejados se sientan atraídos por el precio. El límite es el costo que esté dispuesto a absorber el vendedor.
• Fijación de precios de entrega uniforme: En este caso, todos los compradores, sea cual sea su localización, pagan lo mismo. Se utiliza esta modalidad cuando los gastos de transporte son una partida pequeña en el total de la estructura de costos del vendedor
• Fijación de precios de entrega por zonas: En este caso, el mercado se divide en zonas geográficas y dentro de cada una de ellas se establece un precio de entrega uniforme
• Fijación de precios con asunción de portes: Resulta útil para aquellas empresas con gran interés por vender sus productos a un cliente concreto o en área geográfica determinada. Con esta estrategia, la empresa asume todos los costos de transporte o parte de ellos. La empresa puede argumentar lo siguiente: si incrementan sus ventas gracias a esta asunción parcial o total de los costos de transporte, sus costos medios disminuirán y compensarán los costos extraordinarios en que se haya incurrido. esta estrategia se utiliza para la penetración de mercados y para mantenerse en mercados en los que la competencia aumenta constantemente.
• Fijación de precios desde un punto base: En este caso, la empresa elige una ciudad determinada como "Punto Base" y cobra a todos sus clientes los costos de transporte desde ese punto hasta el destino final, independientemente del origen real del envío . Si bien, esta estrategia fue empleada por algunos sectores (azúcar, cemento, acero y automóviles) hoy en día es una estrategia que goza de menos popularidad. Sin embargo, algunas empresas eligen varios Puntos Base para conseguir mayor flexibilidad, es decir, añaden al precio básico los costos de transporte desde la ciudad Punto Base más cercana al cliente.

Estrategia de desarrollo de producto:

Estrategia de crecimiento donde la meta del negocio consiste en introducir nuevos productos en mercados existentes. Este tipo de estrategia puede requerir el desarrollo de nuevas capacidades y es necesario que el negocio produzca nuevos productos o modifique los actuales para satisfacer necesidades que aun no han sido cubiertas dentro del mercado actual.  

Un ejemplo de compañía que ha crecido con este tipo de estrategia es software Microsoft. el cual crearon el sistema operativo MS-DOS, luego windows, siguiendo con windows 95, windows 98, windows millenium, Windows XP y ahora windows vista. 

• Desarrollo de nuevos valores del producto.
• Desarrollo de diferencias de calidad (nuevas gamas).
• Desarrollo de nuevos modelos o tamaños.

Estrategia de desarrollo de mercado:

Consiste en vender en nuevos mercados los productos con los que actualmente ya se cuentan. Un ejemplo de esta estrategia seria los negocios como Mc Donalds, quienes simplemente replican el funcionamiento de sus restaurantes de comida rapida cada vez que inauguran una nueva sucursal. 

Las estrategias principales son:

• Apertura de mercados geográficos adicionales.
• Atracción de otros sectores del mercado.
• Política de distribución y posicionamiento
• Investigación del segmento y cambiarlo

Declive

a. Disminuyen las ventas

b. Incrementan los costos

c. Utilidades en su mínima expresión o inexistentes 

Matriz de Boston (BCG)

Método gráfico de análisis y planificación estratégica corporativa desarrollada por las Boston Consulting Group basado en el ciclo de vida de un producto el cual permite una gestión de cartera de negocios. 

Su finalidad es:

• Entender la situación general de la empresa.
• Ayudar a decidir entre los distintos negocios que una empresa particular posee, en  relación a cuales debe de invertir, desinvertir o bien abandonar dependiendo de los  aportes que estos generen o pueden generar. 

 Matriz BCG

Estrella (rápido crecimiento, alta participación)

Incógnito (rápido crecimiento, baja participación)

vaca (poco crecimiento, alta participación)

Perro (poco crecimiento, baja participación) 

Incógnito: Productos de baja participación en el mercado, pero en una industria de alto crecimiento, lo cual representa;

Grandes inversiones de dinero que mantienen su participación (ya sea aumentando su planta tecnológica, personal, inversiones, producción y marketing).

La mayoría de los productos incógnitos quieren penetrar en un mercado donde ya existe un líder, esto con la finalidad de superarlo.

Ejemplo: Coca Cola Zero

Perro o Hueso: Producto que tiene un crecimiento lento y tiene baja participación en el mercado. 

Debido a su posición débil interna y externa existen dos posibles decisiones: 

• Lograr que entreguen efectivo
• Ser liquidados

Las recomendaciones son:

• Evitar y disminuir el numero de perros en una empresa
• Tener cuidado de emprender costosos "planes rescate"

Ejemplo productos Perro:

Pert (shampoo)

Fortident (pasta dental)

Crush (refresco)

Estrella: Productos de rápido crecimiento y alta participación del mercado, representando con ello las mejores oportunidades de crecimiento y rentabilidad a largo plazo de toda empresa.

• Utiliza grandes cantidades de efectivo para mantener su competitividad dentro de los mercados en crecimiento considerando un futuro liderazgo.

• Se recomienda potenciar al máximo dicha área del negocio, hasta que el mercado se vuelva maduro y la unidad estratégica del negocio logre convertirse en vaca. 

Ejemplo: Flaming Hot 

Vaca Lechera: Los productos situados en mercados de crecimiento bajo y cuota de mercado alto reciben el nombre de vacas lecheras, llamadas comúnmente así por generar mas dinero que el que estos necesitan.

• Son considerados como generados de liquidez, sus beneficios y las generación de efectivos son altos. 

• El producto vaca siempre esta en la continua relación en el mercado.

• Se trata de un área de negocio que servirá para generar efectivo necesario para crear nuevas estrellas.

Ejemplo: Coca Cola Clásica

Ciclo de vida e indicadores económicos

El ciclo de vida se encuentra relacionado con indicadores económicos, dentro del ciclo de vida se investiga y evalúa los impactos ambientales de un producto o servicio incluyendo cada una de las etapas de su existencia. 

Linea de productos 

• Amplitud de linea: cantidad de tipo de productos (leche light, deslacotasada).
• Profundidad de linea:  Diferentes artículos del mismo tipo de producto (leche light descremada, leche light deslactosada)

• Mezcla de producto: Profundidad + Amplitud.  (leche light sabor chocolate)

Existen cuatro niveles de competencia en cuanto a cuán sustituibles sean los productos:

competencia de marca: producto, cliente, precio

competencia de industria: producto o sustituto

competencia de forma: servicio

competencia genérica: mismo dinero 

Tipos de competencia

a. competencia directa

b. competencia indirecta

c. competencia actual

d. competencia potencial

e. competencia latente 

Tipos de competidores

a. Fuertes o débiles

b. Cercanos o distantes 

c. Buenos o malos (reglas, asociaciones)

d. Líder

e. Retador

f. Seguidor

g. Ocupante de nicho

Qué evaluar en la competencia?

a.Estrategias

b.Objetivos

c.Fortalezas y debilidades

d Patrones de reacción 

a. Estrategias

1. Global

2. Precio 

3. Mix de mercadotecnia

4. Mensaje 

b. objetivos

1. empresariales

2. FInancieros

3. De mercado

4. Mercadológicos 

c. Fortalezas y debilidades

Según un consultor existen seis posiciones en el mercado

1. Dominante (Carl's Jr)

2. Fuerte        (Burger King)

3.favorable    (Rapsodia)

sostenible      (Hamburgesas externas)                          

débil               ( McDonald´s)

no viable        ( Otros)

Tipos de participación:

Participación de mercado (cartera)

Participación de mente (preferencia)

participación de corazón (lealtad)

d. Patrones de reacción 

1. misión, visión y filosofía

2. Cuatro categorías de competidor:

1. Rezagado (se mantiene al margen de la situación).

2. Selectivo (en ocasiones actúa, esto dependiendo si se ven afectado sus intereses o no).

3. Tigre (siempre esta a la defensiva y se mantiene al día de cualquier movimiento).

4. Aleatorio (presenta una conducta inestable).

 Benchmarketing

Es el proceso continuo de medir productos, servicios y practicas contra los competidores mas duros o sobre aquellas compañías reconocidas como lideres de la industria.

Considerada como la búsqueda de las mejores practicas dentro de la industria que conducen a lograr un desempeño excelente.

Es un proceso sistemático y continuo para comparar nuestra propia eficiencia en términos de productividad, calidad y practicas en relación a compañías y organizaciones que representan la excelencia

Los aspectos que abarca son:

1. Calidad: valor creado sobre costo; de cliente o competencia.

2. Tiempo: ventas, administración, producción y distribución.

3. Productividad: volumen de producción y el consumo de recursos/ costo o capital.

Estrategia de competencia:

1. Estrategia de líder

2. Estrategia de seguidor

3. Retador del mercado

4. Ocupante de nicho de mercado

d) Estrategias de competencia

   

1. Estrategia de líder

• Defensa de la participación de mercado
• investigar estrategias de defensa

2. Estrategia de seguidor

1. Falsificador (suplanta, imagen e identidad).

2. Clonador ( mismo producto, variaciones de precio o imagen).

3. Imitador (copia pero mantiene identidad).

4. Adaptador (adapta o mejora).

3. Retador de mercado

a) Frontal (de manera directa)

b) Por los flancos (desplazamiento en segmentos)

c) Envolventes (varios frentes) buscan cubrir todos los aspectos, es considerado el retador más incomodo.

d) De desvío (atacar mercados mas fáciles; diversificar productos no relacionados, en nuevos mercados geográficos y nuevas tecnologías para productor nuevos).

e) De guerrilla (ataques pequeños e intermitentes), debe llevar a un ataque más fuerte.