Estrategias de mercadotecnia

Declive

a. Disminuyen las ventas

b. Incrementan los costos

c. Utilidades en su mínima expresión o inexistentes 

Matriz de Boston (BCG)

Método gráfico de análisis y planificación estratégica corporativa desarrollada por las Boston Consulting Group basado en el ciclo de vida de un producto el cual permite una gestión de cartera de negocios. 

Su finalidad es:

• Entender la situación general de la empresa.
• Ayudar a decidir entre los distintos negocios que una empresa particular posee, en  relación a cuales debe de invertir, desinvertir o bien abandonar dependiendo de los  aportes que estos generen o pueden generar. 

 Matriz BCG

Estrella (rápido crecimiento, alta participación)

Incógnito (rápido crecimiento, baja participación)

vaca (poco crecimiento, alta participación)

Perro (poco crecimiento, baja participación) 

Incógnito: Productos de baja participación en el mercado, pero en una industria de alto crecimiento, lo cual representa;

Grandes inversiones de dinero que mantienen su participación (ya sea aumentando su planta tecnológica, personal, inversiones, producción y marketing).

La mayoría de los productos incógnitos quieren penetrar en un mercado donde ya existe un líder, esto con la finalidad de superarlo.

Ejemplo: Coca Cola Zero

Perro o Hueso: Producto que tiene un crecimiento lento y tiene baja participación en el mercado. 

Debido a su posición débil interna y externa existen dos posibles decisiones: 

• Lograr que entreguen efectivo
• Ser liquidados

Las recomendaciones son:

• Evitar y disminuir el numero de perros en una empresa
• Tener cuidado de emprender costosos "planes rescate"

Ejemplo productos Perro:

Pert (shampoo)

Fortident (pasta dental)

Crush (refresco)

Estrella: Productos de rápido crecimiento y alta participación del mercado, representando con ello las mejores oportunidades de crecimiento y rentabilidad a largo plazo de toda empresa.

• Utiliza grandes cantidades de efectivo para mantener su competitividad dentro de los mercados en crecimiento considerando un futuro liderazgo.

• Se recomienda potenciar al máximo dicha área del negocio, hasta que el mercado se vuelva maduro y la unidad estratégica del negocio logre convertirse en vaca. 

Ejemplo: Flaming Hot 

Vaca Lechera: Los productos situados en mercados de crecimiento bajo y cuota de mercado alto reciben el nombre de vacas lecheras, llamadas comúnmente así por generar mas dinero que el que estos necesitan.

• Son considerados como generados de liquidez, sus beneficios y las generación de efectivos son altos. 

• El producto vaca siempre esta en la continua relación en el mercado.

• Se trata de un área de negocio que servirá para generar efectivo necesario para crear nuevas estrellas.

Ejemplo: Coca Cola Clásica

Ciclo de vida e indicadores económicos

El ciclo de vida se encuentra relacionado con indicadores económicos, dentro del ciclo de vida se investiga y evalúa los impactos ambientales de un producto o servicio incluyendo cada una de las etapas de su existencia. 

Linea de productos 

• Amplitud de linea: cantidad de tipo de productos (leche light, deslacotasada).
• Profundidad de linea:  Diferentes artículos del mismo tipo de producto (leche light descremada, leche light deslactosada)

• Mezcla de producto: Profundidad + Amplitud.  (leche light sabor chocolate)

Existen cuatro niveles de competencia en cuanto a cuán sustituibles sean los productos:

competencia de marca: producto, cliente, precio

competencia de industria: producto o sustituto

competencia de forma: servicio

competencia genérica: mismo dinero 

Tipos de competencia

a. competencia directa

b. competencia indirecta

c. competencia actual

d. competencia potencial

e. competencia latente 

Tipos de competidores

a. Fuertes o débiles

b. Cercanos o distantes 

c. Buenos o malos (reglas, asociaciones)

d. Líder

e. Retador

f. Seguidor

g. Ocupante de nicho

Qué evaluar en la competencia?

a.Estrategias

b.Objetivos

c.Fortalezas y debilidades

d Patrones de reacción 

a. Estrategias

1. Global

2. Precio 

3. Mix de mercadotecnia

4. Mensaje 

b. objetivos

1. empresariales

2. FInancieros

3. De mercado

4. Mercadológicos 

c. Fortalezas y debilidades

Según un consultor existen seis posiciones en el mercado

1. Dominante (Carl's Jr)

2. Fuerte        (Burger King)

3.favorable    (Rapsodia)

sostenible      (Hamburgesas externas)                          

débil               ( McDonald´s)

no viable        ( Otros)

Tipos de participación:

Participación de mercado (cartera)

Participación de mente (preferencia)

participación de corazón (lealtad)

d. Patrones de reacción 

1. misión, visión y filosofía

2. Cuatro categorías de competidor:

1. Rezagado (se mantiene al margen de la situación).

2. Selectivo (en ocasiones actúa, esto dependiendo si se ven afectado sus intereses o no).

3. Tigre (siempre esta a la defensiva y se mantiene al día de cualquier movimiento).

4. Aleatorio (presenta una conducta inestable).

 Benchmarketing

Es el proceso continuo de medir productos, servicios y practicas contra los competidores mas duros o sobre aquellas compañías reconocidas como lideres de la industria.

Considerada como la búsqueda de las mejores practicas dentro de la industria que conducen a lograr un desempeño excelente.

Es un proceso sistemático y continuo para comparar nuestra propia eficiencia en términos de productividad, calidad y practicas en relación a compañías y organizaciones que representan la excelencia

Los aspectos que abarca son:

1. Calidad: valor creado sobre costo; de cliente o competencia.

2. Tiempo: ventas, administración, producción y distribución.

3. Productividad: volumen de producción y el consumo de recursos/ costo o capital.

Estrategia de competencia:

1. Estrategia de líder

2. Estrategia de seguidor

3. Retador del mercado

4. Ocupante de nicho de mercado

d) Estrategias de competencia

   

1. Estrategia de líder

• Defensa de la participación de mercado
• investigar estrategias de defensa

2. Estrategia de seguidor

1. Falsificador (suplanta, imagen e identidad).

2. Clonador ( mismo producto, variaciones de precio o imagen).

3. Imitador (copia pero mantiene identidad).

4. Adaptador (adapta o mejora).

3. Retador de mercado

a) Frontal (de manera directa)

b) Por los flancos (desplazamiento en segmentos)

c) Envolventes (varios frentes) buscan cubrir todos los aspectos, es considerado el retador más incomodo.

d) De desvío (atacar mercados mas fáciles; diversificar productos no relacionados, en nuevos mercados geográficos y nuevas tecnologías para productor nuevos).

e) De guerrilla (ataques pequeños e intermitentes), debe llevar a un ataque más fuerte.