Nichos del mercado 

Cuando hablamos de nicho de mercado nos referimos a una porción de segmento de mercado en la cual un grupo de individuos presentan características y necesidades homogéneas, estás ultimas no están del todo cubiertas.

Características de un nicho atractivo:

- Están dispuestos a pagar un precio mas alto siempre y cuando esté satisfaga sus necesidades.

- Los clientes que constituyen un nicho presentan un conjunto de necesidades similares.

- Tiene tamaño suficiente como para generar utilidades.

Estrategias de precios 

Son todos aquellos recursos de marketing que una empresa puede desarrollar consistentes en la modificación de los precios de productos. 

La política general de fijación de precios de una empresa es una decisión estratégica: tiene implicaciones a largo plazo. 

Principales estrategias de precios

1.0 Estrategias de descremado de Precios

2.0 Estrategias de Precios de Penetración 

3.0 Estrategias de Precios de Prestigio

4.0 Estrategias de Precios orientados a la competencia

5.0 Estrategia de Precios para cartera de productos

6.0 Estrategia de Precios para una linea de producto

7.0 Estrategias de Precios o productos opcionales o complementarios

8.0 Estrategia de precios para productos cautivos

9.0 Estrategias de precios para paquetes de productos

10.0 Estrategias de precios por áreas geográficas 

Zonas geográficas

1.0 Estrategia de Descremado de Precios

Poner un precio inicial relativamente alto para un producto nuevo se le denomina asignación de precios descremados en el mercado. El precio resulta alto en relación con la escala de precios esperados del mercado meta.  El precio se pone al mas alto nivel posible con la finalidad de que los consumidores mas interesados paguen por el producto nuevo.

2.0 Estrategias de Precios de Penetración

Esta estrategia consiste en fijar un precio inicial bajo para conseguir una penetración de mercado rápido y eficaz, con la finalidad de conseguir una gran cuota de mercado. El elevado volumen de ventas reduce los costos de producción.

3.0 Estrategia de precios de prestigio

Consiste en establecer precios altos, de modo que los consumidores conscientes de la calidad o estatus se sienten atraídos por el producto y decidan efectuar la  compra del mismo.

4.0 Estrategias de Precios orientados a la competencia

Este tipo de estrategia de precios centra su atención en lo que hace la competencia, se puede detectar en las siguientes actuaciones:

-Equipararse con los precios de los competidores: se emplea cuando hay gran cantidad de productos en el mercado y están poco diferenciados. La empresa no tiene control alguno sobre el precio. Suele ocurrir cuando existe un precio tradicional o de costumbre.

Ejemplo: Los periódicos 

-Diferenciarse de los competidores con precios superiores: La idea principal de esta estrategia es transmitir una imagen de calidad o exclusividad con la finalidad de captar los segmentos con mayor poder de adquisición y con un plazo mayor a la estrategia de precios de prestigio.

-Diferenciarse de los competidores con precios inferiores: La idea principal de este tipo de estrategia es la de estimular la demanda de los segmentos actuales y/o segmentos potenciales que son sensibles al precio, 

5.0 Estrategias de precios para cartera de productos 

En ocasiones, la estrategia para fijar el precio de un producto ha de ser diferente si el producto forma para de un grupo de productos, En este caso, la empresa debe de fijar un conjunto de precios que maximicen los beneficios de la cartera de productos que se manejen. 

6.0 Estrategia de precios para una linea de productos

Normalmente, la empresa no diseñan productos aislados, sino lineas completas de productos. Para determinar el precio de una linea de producto, la dirección de la empresa debe decidir cuál sera la diferencia de precio entre los productos, esto quiere decir cual sera su producto estrella.

7.0 Estrategia de precios para productos opcionales:

Son aquellos que sirven de complemento, al producto principal. Por ejemplo: el quema cocos en el caso de varios modelos de automóviles. 

8.0 Estrategia de precios para productos cautivos:

Son aquellos que son indispensables para el funcionamiento del producto principal. Por ejemplo: las tarjetas para bajar música online.

9.0 Estrategias de precios para paquetes de productos:

Los paquetes de productos son aquellos que incluyen una combinación de productos a un precio menor a la suma individual de cada uno.  

10.0 Estrategias de precios por áreas geográficas

El transporte es un factor importante en la fijación de los precios. El valor de un producto crece a medida que la distancia del lugar de origen aumente.

Una empresa puede optar por mas de una alternativa dentro de sus estrategia de precios por áreas geográficas, Con la finalidad de que el comprador pueda elegir entre las diversas opciones la que mejor se adapte a sus necesidades.

Entre las diferentes alternativas se pueden tomar en cuenta las siguientes:

• Fijación de precios de fábrica: Denominado FOB (Free On Board) o LAB (Libre a Bordo), indica que el vendedor paga el costo de cargar los productos en el medio de transporte y en el punto de embarque cuando la propiedad pasa al comprador. El comprador paga el costo total de transportes y fletes, siendo responsabilidad del vendedor tan solo los costos derivados de la carga del producto.\

• Fijación de precios por absorción de fletes: Para evitar algunas de las desventajas competitivas del sistema anterior y penetrar más profundamente en otros mercados, el vendedor debe estar dispuesto a absorber parte del flete para que los compradores más alejados se sientan atraídos por el precio. El límite es el costo que esté dispuesto a absorber el vendedor.
• Fijación de precios de entrega uniforme: En este caso, todos los compradores, sea cual sea su localización, pagan lo mismo. Se utiliza esta modalidad cuando los gastos de transporte son una partida pequeña en el total de la estructura de costos del vendedor
• Fijación de precios de entrega por zonas: En este caso, el mercado se divide en zonas geográficas y dentro de cada una de ellas se establece un precio de entrega uniforme
• Fijación de precios con asunción de portes: Resulta útil para aquellas empresas con gran interés por vender sus productos a un cliente concreto o en área geográfica determinada. Con esta estrategia, la empresa asume todos los costos de transporte o parte de ellos. La empresa puede argumentar lo siguiente: si incrementan sus ventas gracias a esta asunción parcial o total de los costos de transporte, sus costos medios disminuirán y compensarán los costos extraordinarios en que se haya incurrido. esta estrategia se utiliza para la penetración de mercados y para mantenerse en mercados en los que la competencia aumenta constantemente.
• Fijación de precios desde un punto base: En este caso, la empresa elige una ciudad determinada como "Punto Base" y cobra a todos sus clientes los costos de transporte desde ese punto hasta el destino final, independientemente del origen real del envío . Si bien, esta estrategia fue empleada por algunos sectores (azúcar, cemento, acero y automóviles) hoy en día es una estrategia que goza de menos popularidad. Sin embargo, algunas empresas eligen varios Puntos Base para conseguir mayor flexibilidad, es decir, añaden al precio básico los costos de transporte desde la ciudad Punto Base más cercana al cliente.

Estrategia de desarrollo de producto:

Estrategia de crecimiento donde la meta del negocio consiste en introducir nuevos productos en mercados existentes. Este tipo de estrategia puede requerir el desarrollo de nuevas capacidades y es necesario que el negocio produzca nuevos productos o modifique los actuales para satisfacer necesidades que aun no han sido cubiertas dentro del mercado actual.  

Un ejemplo de compañía que ha crecido con este tipo de estrategia es software Microsoft. el cual crearon el sistema operativo MS-DOS, luego windows, siguiendo con windows 95, windows 98, windows millenium, Windows XP y ahora windows vista. 

• Desarrollo de nuevos valores del producto.
• Desarrollo de diferencias de calidad (nuevas gamas).
• Desarrollo de nuevos modelos o tamaños.

Estrategia de desarrollo de mercado:

Consiste en vender en nuevos mercados los productos con los que actualmente ya se cuentan. Un ejemplo de esta estrategia seria los negocios como Mc Donalds, quienes simplemente replican el funcionamiento de sus restaurantes de comida rapida cada vez que inauguran una nueva sucursal. 

Las estrategias principales son:

• Apertura de mercados geográficos adicionales.
• Atracción de otros sectores del mercado.
• Política de distribución y posicionamiento
• Investigación del segmento y cambiarlo

Declive

a. Disminuyen las ventas

b. Incrementan los costos

c. Utilidades en su mínima expresión o inexistentes 

Matriz de Boston (BCG)

Método gráfico de análisis y planificación estratégica corporativa desarrollada por las Boston Consulting Group basado en el ciclo de vida de un producto el cual permite una gestión de cartera de negocios. 

Su finalidad es:

• Entender la situación general de la empresa.
• Ayudar a decidir entre los distintos negocios que una empresa particular posee, en  relación a cuales debe de invertir, desinvertir o bien abandonar dependiendo de los  aportes que estos generen o pueden generar. 

 Matriz BCG

Estrella (rápido crecimiento, alta participación)

Incógnito (rápido crecimiento, baja participación)

vaca (poco crecimiento, alta participación)

Perro (poco crecimiento, baja participación) 

Incógnito: Productos de baja participación en el mercado, pero en una industria de alto crecimiento, lo cual representa;

Grandes inversiones de dinero que mantienen su participación (ya sea aumentando su planta tecnológica, personal, inversiones, producción y marketing).

La mayoría de los productos incógnitos quieren penetrar en un mercado donde ya existe un líder, esto con la finalidad de superarlo.

Ejemplo: Coca Cola Zero

Perro o Hueso: Producto que tiene un crecimiento lento y tiene baja participación en el mercado. 

Debido a su posición débil interna y externa existen dos posibles decisiones: 

• Lograr que entreguen efectivo
• Ser liquidados

Las recomendaciones son:

• Evitar y disminuir el numero de perros en una empresa
• Tener cuidado de emprender costosos "planes rescate"

Ejemplo productos Perro:

Pert (shampoo)

Fortident (pasta dental)

Crush (refresco)

Estrella: Productos de rápido crecimiento y alta participación del mercado, representando con ello las mejores oportunidades de crecimiento y rentabilidad a largo plazo de toda empresa.

• Utiliza grandes cantidades de efectivo para mantener su competitividad dentro de los mercados en crecimiento considerando un futuro liderazgo.

• Se recomienda potenciar al máximo dicha área del negocio, hasta que el mercado se vuelva maduro y la unidad estratégica del negocio logre convertirse en vaca. 

Ejemplo: Flaming Hot 

Vaca Lechera: Los productos situados en mercados de crecimiento bajo y cuota de mercado alto reciben el nombre de vacas lecheras, llamadas comúnmente así por generar mas dinero que el que estos necesitan.

• Son considerados como generados de liquidez, sus beneficios y las generación de efectivos son altos. 

• El producto vaca siempre esta en la continua relación en el mercado.

• Se trata de un área de negocio que servirá para generar efectivo necesario para crear nuevas estrellas.

Ejemplo: Coca Cola Clásica

Ciclo de vida e indicadores económicos

El ciclo de vida se encuentra relacionado con indicadores económicos, dentro del ciclo de vida se investiga y evalúa los impactos ambientales de un producto o servicio incluyendo cada una de las etapas de su existencia. 

Linea de productos 

• Amplitud de linea: cantidad de tipo de productos (leche light, deslacotasada).
• Profundidad de linea:  Diferentes artículos del mismo tipo de producto (leche light descremada, leche light deslactosada)

• Mezcla de producto: Profundidad + Amplitud.  (leche light sabor chocolate)

Existen cuatro niveles de competencia en cuanto a cuán sustituibles sean los productos:

competencia de marca: producto, cliente, precio

competencia de industria: producto o sustituto

competencia de forma: servicio

competencia genérica: mismo dinero 

Tipos de competencia

a. competencia directa

b. competencia indirecta

c. competencia actual

d. competencia potencial

e. competencia latente 

Tipos de competidores

a. Fuertes o débiles

b. Cercanos o distantes 

c. Buenos o malos (reglas, asociaciones)

d. Líder

e. Retador

f. Seguidor

g. Ocupante de nicho

Qué evaluar en la competencia?

a.Estrategias

b.Objetivos

c.Fortalezas y debilidades

d Patrones de reacción 

a. Estrategias

1. Global

2. Precio 

3. Mix de mercadotecnia

4. Mensaje 

b. objetivos

1. empresariales

2. FInancieros

3. De mercado

4. Mercadológicos 

c. Fortalezas y debilidades

Según un consultor existen seis posiciones en el mercado

1. Dominante (Carl's Jr)

2. Fuerte        (Burger King)

3.favorable    (Rapsodia)

sostenible      (Hamburgesas externas)                          

débil               ( McDonald´s)

no viable        ( Otros)

Tipos de participación:

Participación de mercado (cartera)

Participación de mente (preferencia)

participación de corazón (lealtad)

d. Patrones de reacción 

1. misión, visión y filosofía

2. Cuatro categorías de competidor:

1. Rezagado (se mantiene al margen de la situación).

2. Selectivo (en ocasiones actúa, esto dependiendo si se ven afectado sus intereses o no).

3. Tigre (siempre esta a la defensiva y se mantiene al día de cualquier movimiento).

4. Aleatorio (presenta una conducta inestable).

 Benchmarketing

Es el proceso continuo de medir productos, servicios y practicas contra los competidores mas duros o sobre aquellas compañías reconocidas como lideres de la industria.

Considerada como la búsqueda de las mejores practicas dentro de la industria que conducen a lograr un desempeño excelente.

Es un proceso sistemático y continuo para comparar nuestra propia eficiencia en términos de productividad, calidad y practicas en relación a compañías y organizaciones que representan la excelencia

Los aspectos que abarca son:

1. Calidad: valor creado sobre costo; de cliente o competencia.

2. Tiempo: ventas, administración, producción y distribución.

3. Productividad: volumen de producción y el consumo de recursos/ costo o capital.

Estrategia de competencia:

1. Estrategia de líder

2. Estrategia de seguidor

3. Retador del mercado

4. Ocupante de nicho de mercado

d) Estrategias de competencia

   

1. Estrategia de líder

• Defensa de la participación de mercado
• investigar estrategias de defensa

2. Estrategia de seguidor

1. Falsificador (suplanta, imagen e identidad).

2. Clonador ( mismo producto, variaciones de precio o imagen).

3. Imitador (copia pero mantiene identidad).

4. Adaptador (adapta o mejora).

3. Retador de mercado

a) Frontal (de manera directa)

b) Por los flancos (desplazamiento en segmentos)

c) Envolventes (varios frentes) buscan cubrir todos los aspectos, es considerado el retador más incomodo.

d) De desvío (atacar mercados mas fáciles; diversificar productos no relacionados, en nuevos mercados geográficos y nuevas tecnologías para productor nuevos).

e) De guerrilla (ataques pequeños e intermitentes), debe llevar a un ataque más fuerte.

Evaluación del negocio

1) Es una de los labores mas importantes del ejecutivo de mercadotecnia.

2) Implica estudiar detenidamente las características de la empresa y del mercado en el cual participa.

3) En este contexto, lo primero es analizar el mercado meta.

Evaluacion mercado meta

Mercado meta: grupo de las personas con las caracteristicas especificas de un segmento de mercado, hacia quienes van dirigidos todos los esfuerzos de mercadotecnia de un prodcuto o servicio.

Existen dos grupos de mercado a considerar

a. Primario

b. Secundario

Ejemplo anillo de compromiso

Mercado Primario: El novio

Mercado Secundario: La novia

Mercado Potencial:grupo de personas que no compran ni usan el producto, pero cubre las características para hacerlo y no lo hace porque no lo conocen. También pueden ser aquellos que hoy no cubren las características, pero lo harán en un futuro. 

Segmentación de mercados:

Consiste en dividir un mercado heterogéneo en grupos con al menos una característica heterogénea.

Heterogéneo: diferente/variado

Importancia de Segmentación de Mercados:

No se puede estudiar y satisfacer a todos y cada uno de los miembros de un universo. Es necesario hacer grupos con características y necesidades comunes. 

Crear programas de mercadotecnia hacia los prospectos con mayores posibilidades de compra. Si esto se realiza correctamente, asegura el mayor (ROI) retorno de inversión del presupuesto de ventas o mercadotecnia, 

Ventajas de la Segmentación de mercados:

a) Certidumbre del tamaño del mercado
b) Claridad al establecer planes de acción
c) Identificación de consumidores
d) Reconocimiento de actividades y deseos
e) Simplificación de la estructura de marcas
f) Facilidad para realizar promociones
g) Simplicidad para planear  


Variables de Segmentacion de mercado

a. Sociodemográficas
b. Geográficas
c. Psicográficas
d. De posición del usuario al uso 

Sociodemográficas

Edad
Sexo
Nivel Socio Económico: según la AMAI A/B, C+, C, D+, D y E
Estado Civil
Nivel de Instrucción
Religión
Características de vivienda

Geográfica

Raza
Zonas
Tamaño de la ciudad
Clima

Psicográficas

Grupos de referencia
Clase Social
Personalidad
Cultura
Ciclo de vida familiar 
Motivos de compra

De posición del usuario al uso

Frecuencia de uso
Ocasión de uso
Tasa de uso
Lealtad 

Característica de un segmento de mercado

a. Medible
b. Susceptible a la diferenciación
c. Accesible
d. Susceptible a las acciones planeadas
e. Rentable 

Evaluación del producto

Producto: conjunto de atributos tangibles o intangibles que satisface una necesidad determinada. 

Es la integración de una serie de satisfactores visuales con elementos de satisfacción que son claramente identificables que en un conjunto satisfacen los deseos o necesidades del consumidor. 

Atributo tangible: perceptible a los sentidos.

a. Tamaño: etiqueta, envase, empaque

Atributos intangibles: perceptible a la inteligencia, psique o emoción. 

a. marca servicio calidad


Clasificación de los productos de consumo:

a) Duraderos               
b) No duraderos 


En función de los hábitos de compra

Producto de convivencia

a. Impulso
b. Emergencia                                                 
c. Lujo
d. Básicos

Productos de comparación

Homogéneos 
Heterogéneos 




Ciclo de vida del producto 

Historial de ventas a través del tiempo que visualiza las diferentes etapas que atraviesa:

 a.Introducción
 b. Crecimiento
 c. Madurez
 d. Declinación 

Introducción:

a. Busca lograr participación de mercado
b. Grandes esfuerzos publicitarios y de distribución
c. Aceptación  de consumidor 

Crecimiento:

a. aumentar participación de mercado.
b. Incremento constante en ventas
c. Menor actividad publicitaria
d. Se comienza a tener utilidades 

Madurez:

a, Mejor nivel de ventas
b. Genera mayores utilidades
c. Publicidad y promoción tiende a disminuir 

Plan Estratégico de mercadotecnia 

Según Kotler, la planificación estratégica es el proceso gerencial de desarrollar y mantener una dirección estratégica que pueda alinear las metas así como los recursos de la organización.

7 pasos según Fernandez Valiñas del proceso de planeación 

1) Escenarios previstos

2) FODA (Fortaleza, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) 

3) Objetivos de mercadotecnia

4) Estrategias, tácticas y acciones

5) Presupuesto

6) Flow Chart

7) Supervisión

Las 5 C's de la planeación 

1) Capturar

a) Consumidor

b) Análisis de la curva de la demanda

2) Competir

3) Concentrar

a, Proveedores/Distribuidores

4) Cooperar

a, Coordinación táctica, creación de estándares

5) Crear 

a. Cambiar la curva de la demanda

Curva de la demanda

La curva de la demanda es la representación gráfica que representa la relación entre el precio de un determinado servicio o bien y la cantidad que los consumidores están dispuestos a pagar por el.

Estrategia de descremado del mercado: 

Consiste en fijar un precio inicial elevado a un producto nuevo para que este sea adquirido por aquellos compradores que realmente desean el producto y cuentan con la capacidad económica para adquirirlo. 

¿Cuando es conveniente aplicar este tipo de estrategia?

1. Exclusivamente en productos nuevos.

2. Cuando la calidad del producto sea superior.

3. Cuando la capacidad de producción sea limitada.

4. Cuando el producto se encuentra protegido con barreras de entrada ante competidores.

Herramientas para la elaboración de un plan de mercadotecnia

1. Segmentación de mercados 

2. Investigación de mercados documental

3. Sistemas de investigación de mercadotecnia

4. Proyecciones

5. Investigación de mercados del campo 

Las dos primeras etapas de un plan estratégico de mercadotecnia deben consistir en la recopilación de información. Se debe analizar la misión, visión y filosofía de la empresa.

1) Clasificación de las organizaciones

a. Por área de acción

b. Por sector productivo

c. Por tamaño 

a) Por área de acción

a. Privada

b. Estatal

c. Transnacional

d. Multinacional

b) Sector productivo

a. Primario (Agrícola, Ganadero, Pesquero)

b. Secundario (Industria, Construcción)

c. Terciario (Servicios, Transporte)

d. Cuaternario (Tecnología)

c) Tamaño

a. Pequeña (de 1 a 20 empleados)

b. Mediana (20 a 100 empleados)

c. Grande (100 o mas empleados)

Misión:La misión de una empresa es una declaración duradera del objeto, propósito o razón de la empresa.

Establecer la misión nos permite establecer objetivos, formular estrategias y ejecutar tareas logrando que conllevan a una conexión con la organización. 

Además de ello, establecer la misión de la empresa nos permite:

1. Motivar a los miembros de la organización, hacer que se sientan identificados y comprometidos con ella. 

2. Proporcionar identidad y personalidad a la empresa.

3. Implementar una cultura organizacional.

3. Distinguirse de otras empresas.

La mayoría de la personas confunde Visión con Misión, una forma sencilla de diferenciar estos dos conceptos es que el primero responde la pregunta ¿Qué queremos llegar hacer?, mientras que la misión responde ¿Cuál es nuestra razón de ser?

Elementos para construir una misión

a. Historia

1. Preferencias actuales de los directivos y dueños

2. Entorno del mercado

3. Recursos de la empresa

4. Competencias distintivas 

Una empresa se define por su Misión, solo una definición clara del propósito de la organización hace posible lograr objetivos claros y reales.

Peter Drucker

Importancia de contar con una misión

a. Guía general

b. Define área competitiva

c. Determina asignación de recursos

d. Determinar tamaño de la empresa

e. Identifica oportunidades y amenazas

Elementos:

a. Concepto

b. Necesidades a satisfacer

c. Servicios a ofrecer

d. Tecnología de respaldo

e. Características distintivas

No es necesario contar con cada una de los elementos dentro de la misión, simplemente el trabajador debe entender y comprender cual es la misión de la organización. 

Observaciones:

a. Nivel de abstracción

b. Revisión periódica

c. Potencial de giro total

d. Motivadora, imagen, dirección

Visión 

Para Jack Fleitman, la visión empresarial se define como el camino al cual se dirige la empresa a largo plazo, este sirve de rumbo y resulta atractivo para orientar las decisiones estratégicas de crecimiento junto a las de competitividad.

Para establecer la visión de la empresa deben hacerse algunas consideraciones fundamentales acerca de hacia dónde quieren llevar a la organización y en base a ello desarrollar la visión de la empresa.

a. Es la meta a largo plazo que persigue la empresa.

b. Es una forma de expresar sus planes, estrategias y conceptualizaciones a futuro.

Filosofía

a. ¿Qué deseamos ser?

b. ¿A donde deseamos llegar?

c. ¿Qué pasa si?

d. ¿Por qué no?

Elementos de una visión:

a. Es formulada por los lideres de la organización.

b. Debe ser formulada teniendo claramente identificado y definido un horizonte de tiempo.

c. La visión debe ser apoyada y compartida por el grupo gerencial así como para todos los colaboradores de la empresa.

d. Debe convertirse en tarea diaria y permanente. 

Se logra a partir de la consistencia entre la misión y los objetivos.

e. La visión no se expresa en números, ni en frases, debe ser formulada de manera amplia y detallada de donde nos imaginamos que la empresa se encontrara.

f. La visión debe ser alentadora, inspiradora e impulsar el compromiso de pertenencia de la empresa.

g. Debe redactarse en terminos claros, fáciles de entender y de repetir

h. La visión debe ser realista, la visión no puede ser un sueño inútil, tiene que ser un sueño posible, por lo que se debe considerar factores como la tecnología, recursos y competencia. 

i. La visión debe ser consistente con los principios corporativos para evitar confusiones y posibles conflictos.

j. La visión deber ser reconocida por sus clientes internos y externos de la organización. 

Dinámica de aprendizaje

La actividad a desarollar para la materia de Estrategias de Mercadotecnia  sera diseñar un plan de marketing enfocado a estudiantes en general a nivel licenciatura así como personas con reciente contacto con el mundo de la mercadotecnia. la dinámica consistirá en diseñar un juego de mesa llamado "Merka Madness", donde se pretende abordar temas relacionados con fundamentos del marketing.

Los pasos para llevar acabo la actividad serán las siguientes:

• Conseguir juego de mesa
• Consulta de libros y fuentes de información 
• Diseñar reglas de juego
• Bocetaje del juego
• Diseño
• Impresión
• Plan de mercadotecnia